业务人员不能犯的五大错误

发布者: 先飞  时间:2016-7-22 11:15:44

    作为业务人员,不论代表一线品牌,还是二、三线品牌,还是便宜的杂牌、擦边球等,当与意向客户洽谈时,一定会面对意向客户的各种各样的问题,乃至千奇百怪的刁难。比如做一线品牌的业务员,意向客户会嫌产品太贵、资金投入庞大、利润率太低等问题;比如做二、三线品牌的业务员,意向客户会嫌品牌知名度不够高,或对产品品质表示怀疑;而作杂牌、擦边球的业务员,客户必然会嫌产品品质低下、售后问题突出、缺少品牌投入等等。

    也就是说,不管作任何品牌的业务人员,当面对意向客户时,客户一定会提出种种他所顾虑的问题,这是我们开展业务工作的常态,并不因为我们作大、中、小品牌而有所改变,业务人员切记决不能因此精神滑坡,斗志丧失。

    为提升业务人员的销售业绩,我们特提出业务人员在业务工作开展中常常容易犯的五大销售错误,以及如何避免这些错误的建议:

    1. 没有针对受众量身设计销售说辞

    赫贾维奇表示,向正确的客户传达错误信息,或者将正确的信息传达给错误的客户,是如今销售界普遍存在的问题。他说道:“销售人员并没有根据客户量身设计销售说辞,以至于最后都不知道自己为什么会失败。你的首要目标,应该是保证自己要传达的信息,适合正确的受众。”

    当我们面对意向客户时,要深入了解客户入行以来的成长经历与销售惯性,了解客户的营销思路与思想动态,了解客户现所操作的品牌长短板,了解客户对渠道网络的深耕程度与团队情况,当我们对客户了解得越深入,我们的说辞越可以做到更强的针对性,一定要将先飞优势充分与客户沟通,触动客户心灵的关键点。

    2. 向非决策者者推销

    不要浪费时间,去游说没有购买权力的客户。他在《赢的意志》一书中写道:“一般而言,最好的做法是与决策层的某个人预约一次销售会议,对方的职位越高越好。”所以,要提前进行尽职调查,并要记住,一点小疏漏便可能让销售泡汤。

    3. 说得太多,听得太少

    赫贾维奇说道:“每次推销会议都要遵循一定的自然节奏。而要弄清楚会议的方向以及你能从会议中得到什么,需要多倾听,而不是侃侃而谈。”

    安静下来,张开耳朵去倾听,始终关注你的目标。赫贾维奇说道,会谈的过程应该是使对方建立起对你和你的公司的信任与尊重,最终相信你所推销的产品或服务的价值,而不是对方听你滔滔不绝地讲述自己的想法。你绝对不能成为那样的业务员。

    4. 忘记自己的目标:完成一笔销售

    开展销售业务可不是去交朋友,你的目标是完成销售,永远不要忘记这一点。“人们总说:‘我来这里是为了建立关系。我要成为他们的朋友。我要了解他们的环境。’我经常说,有这样的目的当然很好,但你的终极目标是向他们推销。

    而且,赫贾维奇根本不关心你的客户有多“好”。你希望她买你的东西。仅此而已。

    5. 穿着不得体

    谈到商业,穿着时尚,长着一双蓝眼睛的赫贾维奇说道,销售人员最好穿着得体,否则你可能一点机会都没有。换言之,如果穿着不得体,销售便有可能失败。

    赫贾维奇说道,在进行面对面的业务拜访时,销售人员的穿着应该与客户的穿着相呼应。当然,除非你是亿万富翁,那样的话,上面的建议全部作废。

    “如果你的身价达到25亿美元,你也可以穿着斯凯奇休闲鞋(Skechers)和T恤衫参加每一次会面,就像马克•库班那样。”



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